Business in trasformazione: dalla vendita di soluzioni alla partnership con le aziende

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Ogni azienda che raggiunge un certo livello deve affrontare dei cambiamenti. Per livello si potrebbe intendere, ad esempio, superare un fatturato da otto cifre. A questo punto, le aziende del settore tecnologico possono intraprendere due strade.

La prima è di aumentare la media del fatturato per utente. Una volta raggiunta una base stabile di clienti, attrarne sempre di più diventa troppo costoso; per questo ha senso dare un valore aggiunto ai clienti già esistenti implementando funzioni aggiuntive, opzioni e così via. Per fare ciò si ha bisogno del feedback dei clienti stessi, senza il quale è impossibile capire quali siano i punti critici e offrire soluzioni.

Tale approccio richiede investimenti significativi nello sviluppo delle tecnologie e prima o poi si arriva al punto in cui l’investimento semplicemente non ripaga dal punto di vista economico. I profitti non possono aumentare all’infinito.

Il secondo approccio è quello di essere dirompenti, sviluppando qualcosa di diverso. Per esempio, un’azienda che produce automobili potrebbe iniziare a produrre motociclette o veicoli elettrici, forse anche autonomi. È una mossa impegnativa che richiede una riconfigurazione del ciclo produttivo e, in sostanza, lo sviluppo di un nuovo business.

Ma gli stravolgimenti non avvengono così dal nulla. Parlando con i clienti e comprendendone i bisogni, si potrebbe arrivare a un punto in cui il cliente chiederà una “forchetta che sia rotonda”. A volte, se si fa semplicemente quello che vuole il cliente (qualcuno potrebbe definirlo un buon servizio clienti), ci si dimentica di un indicatore importante, ovvero che probabilmente quello di cui il cliente ha bisogno in realtà è un cucchiaio.

Questo è ciò che fa di Kaspersky Lab un interessante caso aziendale. Siamo costantemente in fase di sviluppo dirompente attraverso un incessante coinvolgimento dei nostri clienti. Noi non ascoltiamo e basta, al contrario, educhiamo i nostri clienti a comprendere il panorama delle minacce informatiche. Dopo ogni scoperta dei nostri esperti del GReAT, dobbiamo assicurarci che i nostri clienti siano a conoscenza dei pericoli e di come questi possano danneggiarli. Essenzialmente, il tempo in cui i clienti potevano usare “forchette” per eliminare piccole quantità di malware è passato da un pezzo e oggi i nostri “cucchiai” sono ben automatizzati, con tecniche di apprendimento automatico su cloud.

Le vendite dell’azienda non dipendono dalle soluzioni ma dalle collaborazioni

Una delle convinzioni più errate di aziende di medie dimensioni che abbiamo dovuto superare è stata quella di credere che vendere a grandi aziende sia lo stesso che vendere a PMI. Abbiamo venduto il nostro antivirus come una commodity per un bel po’ di tempo e alcune aziende ne erano anche soddisfatte. Ma noi non avevamo compreso i loro effettivi bisogni fino a quando non abbiamo iniziato a trattare le nostre aziende clienti come partner invece che semplicemente come compratori.

La nostra collaborazione con Ferrari è un esempio eccellente di come una collaborazione possa trasformare una linea di prodotto. Attraverso questa partnership abbiamo imparato a proteggere meglio le infrastrutture per la produzione di automobili della Ferrari, qualcosa che nessun concorrente è stato in grado di fare. Adesso, sfruttando quest’esperienza, possiamo adattare le nostre soluzioni per i mezzi di trasporto ad altre case automobilistiche e persino a un’automobile in concreto, come nel caso della collaborazione con AVL.

Un altro esempio è la sicurezza dell’informazione per le organizzazioni finanziarie. Cinque anni fa, abbiamo iniziato a parlare con le banche dei loro bisogni e, oltre ad educarli sulle cyberminacce, abbiamo anche imparato la loro specifica terminologia. Come risultato, adesso abbiamo una divisione aziendale che si dedica a fornire soluzioni di sicurezza specifiche per le organizzazioni finanziarie.

In entrambi i casi, abbiamo apportato alle aziende un’ampia esperienza  nel campo della cybersicurezza ma poca conoscenza delle specificità del loro business. Mentre li educavamo circa le minacce informatiche, li ascoltavamo e apprendevamo i loro obiettivi e ostacoli, ed è così che abbiamo creato nuove soluzioni.

E questo potete farlo anche voi.