{"id":14157,"date":"2017-08-24T14:11:21","date_gmt":"2017-08-24T12:11:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.kaspersky.it\/blog\/?p=14157"},"modified":"2018-09-18T14:36:04","modified_gmt":"2018-09-18T12:36:04","slug":"small-to-medium-business-guide-moiseev","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kaspersky.it\/blog\/small-to-medium-business-guide-moiseev\/14157\/","title":{"rendered":"Business in trasformazione: dalla vendita di soluzioni alla partnership con le aziende"},"content":{"rendered":"

Ogni azienda che raggiunge un certo livello deve affrontare dei cambiamenti. Per livello si potrebbe intendere, ad esempio, superare un fatturato da otto cifre. A questo punto, le aziende del settore tecnologico possono intraprendere due strade.
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La prima \u00e8 di aumentare la media del fatturato per utente. Una volta raggiunta una base stabile di clienti, attrarne sempre di pi\u00f9 diventa troppo costoso; per questo ha senso dare un valore aggiunto ai clienti gi\u00e0 esistenti implementando funzioni aggiuntive, opzioni e cos\u00ec via. Per fare ci\u00f2 si ha bisogno del feedback dei clienti stessi, senza il quale \u00e8 impossibile capire quali siano i punti critici e offrire soluzioni.<\/p>\n

\u201c\u00c8 importante creare un canale dove ricevere opinioni sui prodotti\u201d \u2014 Nikita Shvetsov #KLSMBGuide<\/p>\n

Tweet<\/a><\/p><\/blockquote>\n

Tale approccio richiede investimenti significativi nello sviluppo delle tecnologie e prima o poi si arriva al punto in cui l\u2019investimento semplicemente non ripaga dal punto di vista economico. I profitti non possono aumentare all\u2019infinito.<\/p>\n

Il secondo approccio \u00e8 quello di essere dirompenti, sviluppando qualcosa di diverso. Per esempio, un\u2019azienda che produce automobili potrebbe iniziare a produrre motociclette o veicoli elettrici, forse anche autonomi. \u00c8 una mossa impegnativa che richiede una riconfigurazione del ciclo produttivo e, in sostanza, lo sviluppo di un nuovo business.<\/p>\n

Ma gli stravolgimenti non avvengono cos\u00ec dal nulla. Parlando con i clienti e comprendendone i bisogni, si potrebbe arrivare a un punto in cui il cliente chieder\u00e0 una \u201cforchetta che sia rotonda\u201d. A volte, se si fa semplicemente quello che vuole il cliente (qualcuno potrebbe definirlo un buon servizio clienti), ci si dimentica di un indicatore importante, ovvero che probabilmente quello di cui il cliente ha bisogno in realt\u00e0 \u00e8 un cucchiaio.<\/p>\n

Questo \u00e8 ci\u00f2 che fa di Kaspersky Lab un interessante caso aziendale. Siamo costantemente in fase di sviluppo dirompente attraverso un incessante coinvolgimento dei nostri clienti. Noi non ascoltiamo e basta, al contrario, educhiamo i nostri clienti a comprendere il panorama delle minacce informatiche. Dopo ogni scoperta dei nostri esperti del GReAT, dobbiamo assicurarci che i nostri clienti siano a conoscenza dei pericoli e di come questi possano danneggiarli. Essenzialmente, il tempo in cui i clienti potevano usare \u201cforchette\u201d per eliminare piccole quantit\u00e0 di malware \u00e8 passato da un pezzo e oggi i nostri \u201ccucchiai\u201d sono ben automatizzati, con tecniche di apprendimento automatico su cloud.<\/p>\n

Le vendite dell\u2019azienda non dipendono dalle soluzioni ma dalle collaborazioni<\/strong><\/h2>\n

Una delle convinzioni pi\u00f9 errate di aziende di medie dimensioni che abbiamo dovuto superare \u00e8 stata quella di credere che vendere a grandi aziende sia lo stesso che vendere a PMI. Abbiamo venduto il nostro antivirus come una commodity<\/em> per un bel po\u2019 di tempo e alcune aziende ne erano anche soddisfatte. Ma noi non avevamo compreso i loro effettivi bisogni fino a quando non abbiamo iniziato a trattare le nostre aziende clienti come partner invece che semplicemente come compratori.<\/p>\n

La nostra collaborazione con Ferrari \u00e8 un esempio eccellente di come una collaborazione possa trasformare una linea di prodotto. Attraverso questa partnership abbiamo imparato a proteggere meglio le infrastrutture per la produzione di automobili<\/u><\/a> della Ferrari, qualcosa che nessun concorrente \u00e8 stato in grado di fare. Adesso, sfruttando quest\u2019esperienza, possiamo adattare le nostre soluzioni per i mezzi di trasporto ad altre case automobilistiche e persino a un\u2019automobile in concreto, come nel caso della\u00a0collaborazione<\/a> con AVL.<\/u><\/p>\n

Un altro esempio \u00e8 la sicurezza dell\u2019informazione per le organizzazioni finanziarie. Cinque anni fa, abbiamo iniziato a parlare con le banche dei loro bisogni e, oltre ad educarli sulle cyberminacce, abbiamo anche imparato la loro specifica terminologia. Come risultato, adesso abbiamo una divisione aziendale che si dedica a fornire soluzioni di sicurezza specifiche per le organizzazioni finanziarie.<\/p>\n

In entrambi i casi, abbiamo apportato alle aziende un\u2019ampia esperienza \u00a0nel campo della cybersicurezza ma poca conoscenza delle specificit\u00e0 del loro business. Mentre li educavamo circa le minacce informatiche, li ascoltavamo e apprendevamo i loro obiettivi e ostacoli, ed \u00e8 cos\u00ec che abbiamo creato nuove soluzioni.<\/p>\n

E questo potete farlo anche voi.<\/p>\n